注意：本题为历年真题精选易错题，考生在学习历年考试真题是备考过程中非常重要的一环。通过认真练习和分析错题，可以帮助你更好地掌握知识点和答题技巧，为考试做好充分准备。
案例分析：有着全国酒乡之称贵州，拥有600多家大小白酒生产企业，近千个品牌，白酒市场的竞争十分激烈。然而2003年，一个原本不起眼的小品牌“老土酒”，年销售额却突破3000万元，频频出现在各个中小餐馆、酒店、大排档的酒架上，成为许多平民百姓朋友聚会、自饮小酌、招待亲友的首选白酒。在贵州白酒低端市场站稳了脚跟，取得了可喜的成绩。
老土酒是由几个年轻人自己包装的品牌，其董事长张再彬原是仁怀贵州酒中酒集团的业务员，他们没有雄厚的资本，也谈不上有一流的营销团队，几乎没有多余的资金去投入任何广告，更没有什么策划。2002年他们刚刚运作市场时，酱香白酒的需求呈现出可喜的上升趋势，但贵州市场中档白酒的竞争十分激烈，有习酒、珍酒、泸州、青酒、鸭溪等等，一个新产品要想进入这个市场已经非常困难，何况是一个没有任何实力和知名度的产品。他们注意到由于众多白酒厂家都在忙着争抢中档白酒市场，此时的低档白酒特别是10元左右的酱香白酒是一个空白，多数企业忽略或者疏忽这一潜力巨大的底层市场，即中低档消费者市场。但是，“底层市场”不等同于“低质市场”，酒文化积淀浓厚的贵州人对酒的品质与口感有着天然的鉴别力。于是他们决定从小开始做起，首先对白酒的原料、酿造、包装等工序进行了严格的管理和控制，使其始终保持着良好的口感和稳定的品质，按张总的说法就是“低档不低质”，并为产品取了一个十分朴实的名称，为老土酒的营销打下了良好的基础。其次，老土酒的市场定价始终保持在12－15元每瓶，即使是声名鹊起、市场供不应求的情况下也坚持不涨价。第三，决不随意投入一分钱媒体广告，而是采用现场品尝、婚庆赠送等方式，通过口碑传播其价廉物美。第四，在经销区域内建立自己的销售队伍，将产品直接送到一个个餐馆、酒店、大排档、烟酒便利店、路边烧烤摊和单位客户手中，最大限度地节约推广成本，将利润尽可能留给经销商。老土酒的成功还在于坚持不懈地重复做一件事。即通过开瓶费刺激服务员向客户推介产品。开瓶费的促销方式在全国酒类营销中可以说没有一家不用，但老土酒则将这一模式做到极致并长期不懈的执行，他们的业务员为给服务员兑现开瓶费，守在饭馆旁，只要服务员推出一瓶，他们马上付钱，就这样重复的做，直到它成功。
经过7年的发展，老土酒形成了以贵阳直销为样板，遍布全国的营销网络，有大小客商6000余户。特别是北京、河南、重庆、深圳等19个省外市场，市场占有率正在快速增长，并获得了多项殊荣。2005年8月，“老土”牌老土系列白酒被中国名优品牌推广中心评为“中国名优品牌”；2006年9月，“老土”牌商标被贵州省行政管理局评为“贵州省著名商标”。目前，该酒业公司已经发展成为拥有员工400多人，集酒类开发、品牌策划、包装设计、产品销售为一体的综合性酒类企业。
结合案例，请回答以下问题：
（1）老土酒的目标市场是什么？市场定位是什么？老土酒的分销渠道有什么优点？
（2）老土酒采用了哪些促销方式？简评老土酒的营销成功之道。
（参考范文三篇，自行修改）
参考范文一：
（1）老土酒的目标市场主要是中低档消费者市场，即那些注重性价比，愿意在餐饮、聚会等场合消费价格适中但品质有保障的白酒的消费者。市场定位则是“低档不低质”，即虽然产品价格较低，但始终保持着良好的口感和稳定的品质，满足消费者对白酒品质的基本需求。
老土酒的分销渠道主要有以下几个优点：（1）直接送达终端，老土酒通过建立自己的销售队伍，直接将产品送达餐馆、酒店、大排档等终端消费场所，减少了中间环节，提高了效率，也降低了成本。（2）覆盖广泛，老土酒的分销渠道覆盖了各类餐饮和零售终端，使得消费者在不同场合都能方便地购买到产品，增加了产品的曝光率和销售量。（3）灵活性强，老土酒的分销渠道具有较强的灵活性，可以根据市场需求和竞争态势进行调整和优化，以适应市场的变化。
（2）老土酒采用了以下几种促销方式：
1.口碑传播：老土酒通过现场品尝、婚庆赠送等方式，让消费者亲身体验产品的品质和口感，并通过口碑传播其价廉物美的特点。
2.开瓶费激励：老土酒通过开瓶费的方式激励服务员向客户推介产品，提高了产品的曝光率和销售量。
老土酒的营销成功之道可以归纳为以下几点：
1.精准定位：老土酒精准地定位在中低档消费者市场，满足了这一市场消费者对性价比的追求。
2.品质保证：老土酒始终坚持“低档不低质”的原则，保证产品的品质和口感，赢得了消费者的信任和口碑。
3.灵活分销：老土酒建立了覆盖广泛的分销渠道，直接将产品送达终端消费场所，提高了效率并降低了成本。
4.口碑营销：老土酒通过口碑传播和开瓶费激励等方式，有效地提升了产品的知名度和美誉度。
5.坚持不懈：老土酒在营销过程中始终坚持不懈地重复做一件事，即将开瓶费模式做到极致并长期不懈地执行，最终取得了成功。
参考范文二：（1）老土酒的目标市场是贵州白酒市场中的中低档消费者市场，特别是那些注重品质但预算有限的消费者。市场定位是“低档不低质”，即提供价格亲民但品质优良的白酒。老土酒的分销渠道优点在于直接面向终端客户，如餐馆、酒店、大排档等，减少了中间环节，降低了成本，提高了效率。同时，通过建立自己的销售队伍，能够更好地掌握市场动态，及时调整营销策略，确保产品的市场占有率。
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