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一、谈判策略热身练习（60分）
根据第三单元《商业谈判策略（简明图文版）》讲义，对以下策略进行简要描述。
1.投石问路策略
答：投石问路策略，又称假设条件策略，是指在商务谈判过程中，一方提出一些假设条件以探测 对方意向，抓住有利时机达成交易的一种策略。
2．声东击西策略
答：己方为达到某种目的和需要，有意识地将洽谈的议题引导到无关紧要的问题上，从而给对方造成一种错觉，使其做出错误的或违反事实本来面目的判断。采用声东击西策略的目的： 1.作为一种障眼法，转移对方视线 2.为以后真正会谈铺平道路 3.拖延时间
3．以退为进策略
答：先让一步，顺从对方，然后争取主动、反守为攻的策略。 采用以退为进策略表现为：替自己留下讨价还价的余地要价要狠，要价应在合理范围，不要急于坦露己方的要求，应诱导对方先发表其观点和要求，在较小的问题上先让步，不能让步太快，遇到棘手问题时，应表示出愿意考虑对方的要求，晚点让步
4．欲擒故纵策略
答：对于志在必得的交易谈判，故意通过各种措施，让对方感到自己是满不在乎的态度，从而压 制对手开价，确保己方成功。 采用欲擒故纵策略应注意： （1）立点在“擒” （2）冷漠之中有意给对方机会 （3）注意言谈与分寸
5. 最后通牒策略
答：当谈判双方因某些问题纠缠不休时，其中处于有利地位的一方向对方提出的最后交易条件。
包括两种情况：一是利用最后期限，也称“死线”；二是以强硬的口头或书面语言向对方提出最后一次必须回答的条件，否则取消谈判。采用最后通牒策略表现为： （1）谈判者自知处于强有力的地位 （2）其他方法都无效 （3）己方将条件降到最低限度 （4）对方经过持久谈判已无法担负失去这笔交易的损失
6. 权力有限策略
答：谈判者为了达到降低对方条件、迫使对方让步或修改承诺条文的目的，假借其上司或委托人 等第三者之名，故意将谈判工作搁浅，再趁机反攻的策略。 采用权力有限策略的作用： （1）有效地保护自己 （2）使谈判者立场更加坚定 （3）作为对抗对方的盾牌
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