注意：因为学习平台题目是随机，选择题选项也是随机，一定注意答案对应的选项，同学们在本页按“Ctrl+F”快捷搜索题目中“关键字”就可以快速定位题目，还是不懂的话可以看这个：快速答题技巧
一、谈判策略热身练习（60分）
根据第三单元《商业谈判策略（简明图文版）》讲义，对以下策略进行简要描述。
1.投石问路策略
答：在价格谈判中，投石问路策略是指通过迂回的方式，试探对方的价格目标，从而使己方在价格上做到心中有数。
2．声东击西策略
答：声东击西策略是指己方为达到某种目的，有意识地将洽谈的议题引导到无关紧要的问题上，转移对方的注意力，以求实现自己的谈判目标
3．以退为进策略
答：以退为进策略是指在形式上满足对方的需要，从而化解对方的攻势，在实质上却没有放弃己方的利益和需要，而是使己方的需要迂回地得到满足得一种策略。在谈判中遇到棘手问题时，应表示出愿意考虑对方的要求，使对方在感情上有被接受的感觉，采取以退为进策略，达到企业目的。
4．欲擒故纵策略
答：欲擒故纵是对于志在必得的交易谈判，故意通过各种措施，让对方感到自己是满不在乎的态度，从而压制对手开价的胃口，确保己方在预想条件下成交的做法。
5. 最后通牒策略
答：最后通牒策略是指当谈判双方因某些问题纠缠不休时，其中处于有利地位的一方向另一方提出最后交易条件，对方要么接受本方交易条件，要么本方退出谈判，以此迫使对方让步的谈判策略。
6. 权力有限策略
答：权力有限，它指为了阻止对方的压力，坚持己方不同的立场或方案，为自己的立场寻找各种借口、遁词，以达到阻止对方进攻、坚定己方条件目的的策略。
二、实践性任务内容（40分）
谈判策略模拟实训
| 任务名称 | 谈判策略模拟 | |
| 任务情景 | KD实习生小张正在向总工汇报防水涂料技术合作项目谈判的事，几轮下来谈判进入僵局，看来明天又有一场“恶”战……场景1、总工办公室小张：总工，关于防水涂料生产技术的合作项目，德国公司与澳洲公司都作了报价，德国公司为22万美元，美国公司为18万美元，两公司技术与服务条件大致相当，看上去美国公司的报价更有吸引力。总工：嗯。很好，明天就全权委托你与美国公司谈判吧。小张：我?对方是个大公司，我去谈不太合适吧？总工：不用担心，你只管去谈，争取再把价格压低一、两万，既然德国公司也报了价，我们不回应也不礼貌，我过去应付一下。 第二天小张等人员将与美方代表开始新一轮谈判…… 场景2(英语场景) 公司会议室Scene 2 (Meeting room)（双方的谈判首席代表及双方的技术、商务、法律、记录人员均在场）小张：您好，受公司委托今天由我和贵公司进行洽商；Hello, I am responsible for negotiating with your company today.美方代表：抱歉，我想问一下，上次和我们接洽的总工为什么没来呢？Excuse me. Why doesn’t the chief engineer come? He received us last time.小张：啊，由于德国一家公司也有合作意向并作了报价，我们总工去考察，所以没能过来，还请您谅解。Ah, since another German company also wants to cooperate with us and quotes, our chief engineer goes to make an investigation. I hope you can understand.美方代表：这样啊……其实我们希望跟贵公司合作这个项目，主要是看中贵公司的实力，在价格方面还可以再做一些让步……I see. In fact, it is mainly for your strength that we hope to cooperate with your company to conduct this project. So we can give you a further discount in terms of price.场景3 总工办公室小张：总工，好消息，对方主动降价到了12万美元，合同签得很顺利。总工大笑道：太好了！你看，你去的效果比我去要好啊。 | |
| 任务要求 | 自由组合或利用QQ群，模拟KD公司防水涂料合作项目的谈判过程 | |
| 谈判模拟过程记录 | 谈判流程（请根据第二单元讲义） | |
| 谈判人员分工 （请根据第二单元讲义） | 首席代表： 技术人员： 商务人员： 法律人员： 记录人员： | |
| 谈判中的礼仪应用（请根据第五单元讲义） | ||
| 本案分析分析提示：1.对照商务谈判策略，你认为该案例中用到了哪些策略?2.该案例中谈判过程中你认为需要注意什么? | ||
开放性题目不提供范文，防止雷同，有需要可联系客服付费定制（年费可专享定制）
未经授权，禁止转载，发布者：形考达人
，出处：https://www.xingkaowang.com/33769.html
免责声明：本站不对内容的完整性、权威性及其观点立场正确性做任何保证或承诺！付费为资源整合费用，前请自行鉴别。
免费答案：形考作业所有题目均出自课程讲义中，可自行学习寻找题目答案，本站内容可作为临时参考工具，但不应完全依赖，建议仅作为辅助核对答案的工具，而非直接使用！
