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实验及技能训练（三）：视频案例分析
（一）实践目标：
1. 综合运用多种理论分析影视作品里的谈判场景
（二）实践内容：
1. 观看教学视频《看电影学谈判—商务谈判开局气氛的营造（上）（下）》
2. 用本单元的谈判理论分析视频中“李鸿章与八国联军代表谈判”的场景。
（三）实践操作：
1.请同学们先学习本单元的课程学习资源中的讲义、视频；
2.分析“李鸿章与八国联军代表谈判”的场景中李鸿章用了哪些谈判策略。
（四）实验报告：
1.结合所掌握的商务谈判方面的知识，撰写一篇800-1000字的分析报告，题目自拟；
2.要求在下载的文档中完成后提交，按照要求排版；
3. 在规定的时间内完成，延迟提交最高分为80分。如果对成绩不满意可以重做，作业有4次机会，最终成绩取最高分；
4.禁止抄袭，违反以零分处理。
作答结果：
附件：
开放性题目，年费会员可专享200-3000字定制，防止雷同0分
参考范文一：
审势周旋，谋定谈判 —— 李鸿章与八国联军谈判场景案例分析
学校:__________ 学号:__________ 姓名：__________
商务谈判讲究审时度势，开局气氛的营造直接影响后续博弈走向。本次视频案例中李鸿章与八国联军的谈判，属于典型强弱悬殊的多方谈判。列强依仗军事优势，以强势姿态开启谈判，试图逼迫清政府接受全部苛刻条件。李鸿章身处劣势，灵活运用各类谈判技巧周旋，其中蕴含大量商务谈判原理，值得分析与思考。
一、以静制动，营造平稳的谈判开局
谈判开局阶段，八国联军代表刻意营造高压、威慑的谈判氛围，一上来抛出高额赔款等诉求，希望凭借气势压迫中方快速让步。这种强硬式开局，目的就是冲击谈判对手心理防线。 面对咄咄逼人的对手，李鸿章选择以静制动。他没有被对方的强硬态度激怒，不急于对各项条款做出答复。在商务谈判理论中，面对高压式开局，沉着冷静、延迟表态是有效的应对方式。李鸿章借助沉稳的表现，抵消对方的心理攻势，避免谈判直接陷入一边倒的局面，为己方争取思考和斡旋的余地。
二、多方博弈，利用对手内部利益冲突
八国联军虽组成联军，但是各个国家的战略目标、利益诉求各不相同。有的国家重在索取赔款，有的国家更看重在华势力范围，彼此之间存在竞争与矛盾。李鸿章抓住这一突破口，实施离间分化策略。 在多方商务谈判场景，对手联盟往往并非牢不可破。谈判者如果能够挖掘联盟内部的利益分歧，就可以瓦解对方统一立场。李鸿章在谈判过程中区别对待各国代表，利用列强之间的矛盾，让各国难以保持统一口径持续施压，削弱对手集体议价能力，降低中方谈判压力。
三、阐明履约边界，合理设置谈判上限
谈判期间，李鸿章反复向列强说明清政府财政枯竭、民生艰难的现状。他向对方说明，倘若赔款数额超出国家承受能力，清政府无力兑现合约，列强最终也无法拿到赔款。 从商务谈判角度看，这是向对手说明己方履约能力的上限，并非单纯乞求。谈判需要让对方明白，超出实际承受能力的条款没有执行价值，倒逼对手重新评估诉求，降低原本不切实际的报价，推动谈判回归可协商的区间。
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