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题型：综合题主观题分值100分难度：简单得分：89
1、因发展需要，A企业决定引进某国B企业的光学设备及相关技术。A企业的科技情报室马上对所获得的B企业的生产技术资料进行了分析。谈判时，B企业提出要对A企业转让24种产品技术，但A企业只挑选了13种产品技术进行引进。这是因为A企业研究后，认为这13种产品技术已经足以构成一条先进、完整的生产线。同时，A企业根据国际市场情况，提出了合理的采购价格。这样，A企业既买到了先进的设备，又节约了大量的采购成本。
事后，B企业的董事长赞叹道：“你们这次谈判，不仅节省了钱，还把我们企业的‘心脏’都掏去了。”
1、简述采购谈判的流程?
学生答案：
采购谈判的程序包括以下三个阶段：
（1）谈判的准备阶段：①对涉及价格方面的准备（慎重选择供应商、确定底价与预算、请报价供应商提供成本分析表或报价单、审查比较报价内容、了解优惠条件）；②谈判地点和时间的选择；③谈判人员的选择；④谈判方式的选择（面对面的会谈、其他谈判方式）。
（2）正式谈判阶段：①摸底阶段；②询价阶段；③磋商阶段；④设法消除分歧；⑤成交阶段。
（3）检查确认阶段：①检查成交协议文本；②签字认可；③小额交易的处理；④礼貌道别。
2、此次采购谈判中，A企业取得成功的原因有哪些？
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学生答案1：
本次技术设备引进谈判 A 企业能够取得成功，核心在于谈判前期充分开展情报调研，立足自身实际需求精准取舍，同时结合市场行情把控价格，实现技术引进与成本控制双赢。
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